七问新兴药房：你为什么这么红？

 

 

1月5日，中盟股东单位石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣的微博增加了一条：“欢迎山东药店联盟理事长、山东燕喜堂医药连锁董事长于志刚莅临新兴药房！”

 

 

据郭生荣微博的记载，截至2013年5月，全国各地专门到新兴参观、考察的药企、药店的董事长和总经理达400多人，对于一个区域连锁药店而言，这是一个非常值得骄傲的数据，说明新兴已从前几年的“新星”成长为“明星”。希望从新兴身上找到成功经验，这是药店同行们的共同目标。

 

 

2009年新兴只有60多家门店，当时的影响力不如当地的神威大药房、乐仁堂，而5年之后新兴已跃升至当地第一品牌，门店数量增加到260多家。新兴究竟靠什么实现了狂飙式的生长——这正是许多区域连锁药店最希望实现却最难以达成的目标。

 

 

新兴不像老百姓、大参林、一心堂等大型连锁难以复制，作为区域性的连锁，其发展更具有代表性和借鉴意义，因此，“新兴现象”在业内得到高度关注。不过，如果想要复制新兴的模式，有一些问题需要弄明白。

 

 

一问：快速扩张能否盈利

新兴之所以由“新星”变成“明星”，是因为干成了一件许多连锁药店想干而没干成的事情——大规模开店。

 

近几年来，铺租和人工成本都大幅度上涨，加上药店的盈利周期普遍延长，由原来的半年延长到一年甚至两年。在药店总体拓展步伐趋缓的大背景下，新兴反而逆流而上，加快了开店的步伐，如2013年的7月5日至18日，短短十四天里开了4家店。

 

国大、老百姓、一心堂、益丰等大型连锁企业近几年大规模扩军，是因资金实力雄厚或获得风投资金，可以允许一定时期的战略性亏损，这是必须也是必要的。但对于区域连锁来说，如果不实现赢利就没有意义，除非是做大规模的目的是为了卖掉。

 

那么，新兴这么快的开店速度，能否实现盈利？如果盈利，是大部分门店盈利还是小部分盈利？特别是石家庄外那些分公司的门店，目前的经营状况如何？

 

 

二问：大规模开店的投入有多大

大规模开店意味着要投入巨大的资金，任何一个企业有这样的打算，都要把帐算清楚。

 

以前开一家店只需几万元，现在则需要三四十万元甚至上百万元。以平均每年40家门店、每店20万元计算，一年需要投入800万元。北方开店的成本相比少一些，以10万元计算，一年也需要400万元。如果想学新兴，能否承受这个代价？

 

400万元只是一个估算的数据，从2009年至今，新兴为拓展开店总共投入了多少资金？开店资金占利润的多大比例才能保持良性、快速的发展？

 

郭生荣在接受媒体采访时曾表示，今后仍会大规模开店。目前新兴在河北省内还有8个地级市没有覆盖，假如继续高速开店，是否需要从外部引进资金，如果不需要，靠销售产生的利润能否维持？

 

 

三问：如何与区域外的主流连锁竞争

经过十多年的充分竞争与“平价风暴”的洗礼，中国药品零售市场的格局基本稳定，一个主要特征是各区域都有自己的龙头企业，这些企业在当地占据了主导地位，并且形成了一定的品牌和知名度。

 

即使在早期的黄金时期，“过江龙”难压“地头蛇”的现象也屡见不鲜。新兴要提高影响力和形成一定的知名度，是否还是要打价格战？假如不是，在本土成功的模式能否在外地依然奏效？以服务取胜需要时间，这是一场代价不小的消耗战。

 

 

四问：如何打动众多品牌药企

众所周知，想和品牌药企合作，上量是个硬指标，这成为一些联盟始终迈不过的槛。据媒体报道，新兴赢得了包括辉瑞、江中、宛西、修正、广药等众多品牌药企的青睐，与其中的20多家建立深度战略合作关系。

 

郭生荣在2014年1月6日的微博中透露，新兴和太极集团签订的2014年战略合作协议的销售目标是2000万元。以此类推，与其他品牌药企的合作规模应该也不会相差太多。合作之初当然会低得多，让品牌药企能够动心的标准是多少呢？除此之外，还有没有其他的合作方式可以打动品牌药企？

 

战略合作往往代表首推和黄金陈列，品牌药企对新兴有哪些要求？新兴如何协调这些品牌药企的主次问题？

 

 

五问：只卖品牌药

新兴在业内最惹人注目的举动是“只卖品牌药”，这等于是巅覆了药店传统的盈利模式，即微利或负毛利销售品牌药加高毛利产品。虽然向品牌药回归是必然趋势，也是业内的共识，但药店倾心的目标是品牌药企的二线产品，还是要追求高毛利。

 

药店的品类少则三四千，多则七八千，如果只靠品牌厂家的二三线产品，能否满足消费者对品类的需求？新兴的“只卖品牌药”是营销策略的改革还是彻底和高毛利非品牌产品说拜拜？

 

并不是推荐所有的高毛产品都会“伤客”，非品牌的高毛利产品也可以培养成品牌，是否一定要把非品牌药企的产品排除在外？

 

 

六问：向不促销要效益？

“除了不卖品牌药”，新兴抛弃的传统营销模式还有“向不促销要效益”。

 

药店的顾客多为中老年人，优惠的价格对他们有很大的吸引力，而促销目前仍然是药店最有力的营销方式，许多药店的实践已经证明，如果不搞促销，销量就会出现明显的下降。

 

过度推荐确实引起了越来越多顾客反感，但不等于要放弃促销——对于绝大部分的药店来说，想做到这一点可谓匪夷所思。

 

从其他比药店成熟的行业来看，促销同样是主要的竞争工具。因此，新兴的“向不促销要效益”，是否已经过市场和时间的双重考验？

 

 

七问：会员服务有何特别

说到新兴的特点，郭生荣有一句话广为人知：“做别人不愿意做的、做别人不敢做的、做别人做不到的、做顾客所需要的。”从顾客的角度来看，如果有药店能提供这样的服务，谁不愿意成为忠实顾客？

 

做好会员服务是新兴的主要致胜武器之一，通过媒体报道广为人知的有“无条件退货”、新店开张其店长必须发出2000张名片等，但其实还有许多细节不被人知。2007年过春节时，新兴让员工送“福”上门，贴了50多万户，这是一件多么浩大的工程。

 

像这样的例子还有许多，从这些形形色色的会员服务中，究竟要学的是什么？