有一把飞刀叫万和

在江湖上行走，没有一两个绝活是出不了头的。单品突破，就是中盟股东单位---重庆万和的一个绝活，一个产品年利润上千万，让中盟董事长唐先伟赚了个盆满钵满，难怪唐先伟总是面带微笑，一副好心情。

十多年前，药店老板要亲自跑到批发市场去进货，萝卜白菜各弄一点回来，有什么卖什么。九州通董事长刘宝林那时也算批发市场的一个药贩子，从中看出了门道，他发现卖药的时候，如果把药装在高压锅之类的礼品里，这高压锅里的药就特别好卖。可怜那时的药店老板，被刘宝林一个高压锅给打发了。接下来的平价大潮中，谢子龙掀起价格战把许多中小连锁打得晕头转向，品牌药被逼负毛利销售，一轮又一轮的促销活动虽赚了吆喝，却赔了利润，许多品牌也很受伤。2006年，特格尔刘丰盛在东莞药店会上讲“只放一只羊”的二八定律，大受追捧。药店聪明地意识到，管好三五百个高毛产品，利润就上去了。随后几年，在终端拦截下，高毛利主推成为行业热潮，消费者却发现品牌药都要“蹲下来买”，品牌药厂照样很受伤，进店的消费者也越来越少，高毛产品竟成了“伤客”的元凶。

要客流，还是要利润？面对这个两难选择，爱琢磨的唐先伟找到了答案：单品突破。在一个时期内与厂家深度合作，依靠门店资源和强大的执行力，运动式地聚焦某个单品，迅速上量突破。既吸引了消费者眼球，又调动了店员积极性，厂家还高兴，重要的是利润也不低。

传统的高毛主推模式，更多地通过压任务、高提成来激励店员主推，具有带金销售的特点。而单品突破则综合考量了产品品质、促销活动、品牌推广、消费者教育、店员培训、黄金陈列、门店PK、激励考核、监督检查等手段，将门店资源与厂家资源高度互补，由单一的店员主推变成了工商合力开展的营销系统工程。在高毛主推失灵、药店利润下滑的困境中，给药店打了一针强心剂，不失为一种阶段性的营销创新模式。

品牌回归与工商共赢是单品突破发出的重要信号，这将有助于行业回到良性发展轨道。万和与广东心宝制药的成功合作案例表明，单品突破离不开工业的大力支持，既对药店的执行力提出了很高的要求，也为厂家的营销策略指明了新的方向。嗅觉灵敏的厂家已经看到了这一趋势，就在前几天，太极绵阳制药刚刚启动了与区域优势连锁药店深度合作的“手挽手”行动。

万和开展单品突破的“快准狠”三字诀，犹如金庸笔下的小李飞刀，其实质就是聚焦战略，集中力量办大事。许多文学作品和历史事件，都蕴含着这样一种理念传递：在困难时期，聚拢五指握紧拳头搞几个大动作，又或极致地演绎自身独有的一技之长，如此，总能振奋士气，吸引眼球。这似乎是必须的。药店行业整体还处于初级阶段，对于中小连锁来讲，把资源集中起来，以取得一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功，聚焦是最佳选项。

万和的飞刀玩得炉火纯青，这种绝技却不是每个连锁都学得会的。单品突破，离不开药店强大的执行力支持。但万和给了我们一个启示，聚焦才是王道。对于成长型连锁药店来讲，不仅需要品类突破，更需要战略聚焦。互联网时代，信息瞬息万变，传统的木桶理论已死，伟大的公司不必把每块板都做强，而是把一块板做到极致，就如小米做好了粉丝互动，新东方做好精神建设。药店联盟时代，很多药店老板既好学又勤奋，EMBA班、博士班，出国考察，盟友互访，全国各地东奔西跑四处学习，想把别人的长处都学会，往往却消化不良反害了自己。作为药店老板，既要做好填空题，提高药店的经营水平，更要做好选择题，定好公司发展战略，有所为有所不为，聚焦做好自己的长板，找到适合自己发展的道路，才能迎来企业发展的全面突破。

唐先伟“快准狠”地推动单品突破，让行业看到了新的希望，但它肯定不是药店的核心竞争力，专家们的担忧不无道理。如何避免大跃进式的狂热和短命？希望万和在三字诀外加一个“稳”字，稳定上量，稳定合作，稳定赢利。

让万和这把刀飞得更远一点吧！