梧州百姓董事长孔建光：今年虚惊一场，但没白忙活

孔建光 广西梧州百姓大药房连锁有限公司 董事长

压力山大的2015

目前梧州百姓的直营店总数已经达到85家，基本覆盖了梧州市区，是当地门店数最多的连锁企业，但对孔建光而言，今年的日子过得并不轻松。
 

据透露，孔建光曾自己拍板，把2015年的销售增长指标下降至18%，而在此前，梧州百姓连续三年的销售增长都保持在23%以上。既然发展势头良好，为什么作为一把手的孔建光，却率先谨慎小心起来？

他解释，市场大势不由得他不谨慎对待。在孔建光看来，2015年是区域联锁压力山大的一年。

他认为，压力源头主要有三方面：其一，是整个经济大环境的弱增长态势，以参茸贵细为代表的非刚需，而又高端价位的产品面临了巨大的挑战；其二，三大上市连锁发力跨区资本并购，在业内形成山雨欲来的势头，用孔建光的话说，作为区域型连锁经营者，他跟很多同行一样，感到人心惶惶；其三，互联网电商热潮对实体药店的冲击，尤其是药店原有的利润品类——保健品，以及原本动销就备受挑战的家用医疗器械品类，都受到了影响。

尽管截止到今年9月，梧州百姓的销售增长已同比超过22%，但孔建光也并不认为，这表明压力已经过去。“尽管区域型连锁的末日云云是虚惊一场，但不可回避的现实问题是，区域型连锁与三大上市连锁的差距已经十分明显，上游厂商的资源必将产生倾斜，上市连锁的强势会获得更多的政策与价格的优惠，这对我们后台的供零谈判增加了压力。”

在孔建光看来，他们与上市连锁的直面竞争，已经不是遥远的事情，因此他们从今年初开始，就为此而进行准备。

本土的优势在于顾客黏性

尽管压力山大,但孔建光认为区域型连锁并非完全没有胜算,胜负关键是他们能否守住并巩固本土消费者对他们连锁品牌的黏性。
 

据介绍，在人口不到三百万的梧州市区，梧州百姓布局了85家门店，且统一都是直营店。按照他们的话说，他们在梧州已经深耕多年，已经形成强大的顾客基础，例如他们对店长店员的要求是，必须确保对80%的进店顾客能叫出姓名，这样才能给顾客一种贴心的体验感。

另一方面，由于近年梧州百姓强化对内部的激励考核，以及对老员工的稳定策略，所以过去两年其员工流失率较以往大大降低，这对他们稳定本土市场的顾客黏性是又一个重要的基础。

此外，今年梧州百姓还在内部进行了公司的战略调整，将原有的商业流通与零售连锁板块实现财务、采购与运营分家。

孔建光表示，此举意在提高连锁独立运营的竞争力。原因是过去梧州百姓以商业流通起家，连锁药店在成立开始就一直依托商业板块，来完成产品的开拓与门店配送。虽然这种模式在创业初期满足了公司的发展需求，但孔建光指出，随着零售市场环境的转变，连锁要提高竞争力，必须更加注重以顾客需求为导向，因此，他们果断地在今年推行业务“分家”。

“分家”的目的是让连锁药店获得商品力的话语权，结合一线门店的实际需求，调整对上游采购的产品，并直接与供应送沟通，主动争取所需要的厂商政策与销售资源，并直接与供应送销售团队协商、创新终端的营销模式。用孔建光的话说，过去是商业公司采购产品回来交接给药店销售，药店“不得不”卖出去，如今是药店把商品采购与运营统一负责，“自己说了算”，主动结合梧州本土市场消费者需求的特点和变化，调整出品类结构，积极完成采购品种的销售任务。

未来的挑战

总结今年头三个季度的销售，梧州百姓的销售业绩同比增长超过20%，其中9月的销售同比增长22%。据介绍，他们的销售增长主要来自于药品和中药材方面，其中处方药销售占比有明显增长趋势，“上半年OTC增长较快，但下半年开始则是处方药增长加快”。而保健品销售出现下滑，由原来总销量占比8%-10%，下降到占比6% ，他们分析主要原因是受到互联网电商的冲击。
 

孔建光认为，提高药品的专业化销售，是打破弱增长困局的出路。他们在公司里提倡“136”工程，即要求10%的员工达到临床服务的专业的水平，30%的员工具备专业的医药知识，60%的员工具备最基础的药品产品知识。他们按照这个理念，按梯次进行人才的选拔与培训，逐步完善员工的专业化能力。但孔建光指出，从长远来看，这个人才结构比例，还需要进一步完善和升级，而目前他们最大的瓶颈是，在三四线城市里，缺乏足够人才储备。

据了解，他们今年曾计划升级会员顾客的慢病管理，但孔建光表示，操作起来难度很大，虽然他们后台系统储存了丰富的会员数据，但单独依靠连锁自身进行数据分析和挖掘，并对会员顾客实现慢病的针对性服务与跟踪管理，难度相当大，“就目前来看，我们的店长店员对慢病顾客的维护是零散性的，欠缺系统性和体系化。”他认为，必须结合工业厂商的资源，供零合力才有望改变目前零售终端慢病管理的发展瓶颈。

值得注意的是，虽然孔建光表示，今年上半年虚惊一次，但冷静后总结，他认为，区域型连锁的未来还有很大的空间，“尤其是跟2009-2010年那时候相比，现在的区域型连锁已经在本土市场壮大，无论是区域品牌影响力还是顾客的黏性，都大大增强，外来大连锁想旦夕间取代不是那么容易。我们应该对自己有信心。当然，可以预测，未来一年市场的竞争会进一步升级，而区域型连锁亟需优化原有的内部管理和人才储备问题，强化对本土资源的整合与布局。”